Cómo usar el email para reactivar contactos que no muestran actividad

Según un estudio de HubSpot de la base de datos se degrada más o menos un 25% anual. Es decir, los contactos pierden interés en la empresa, cambian de dirección de mail o se desuscriben. La forma para reactivar los contactos que sí tienen interés es mediante una campaña de reactivación creativa.

Este proceso es simple una vez que está creado el contenido y la base de datos segmentada. En este artículo mostramos por qué estas campañas son cruciales para el éxito del plan de marketing y también cómo implementar este tipo de campañas de reactivación.

¿Por qué las campañas de reactivación son importantes?

Antes de ver cómo implementar las campañas de reactivación, enumeramos algunas razones por las cuales los contactos se dan de baja de la base de datos o se convierten en contactos inactivos.

  • Los emails entran en la carpeta de spam y el contacto ni los ve
  • El contacto recibe muchos emails y está saturado
  • No se envía la cantidad suficiente de emails y se olvidaron que existe la marca
  • Las comunicaciones no son relevantes
  • Se suscribieron por única vez para obtener un descuento y no hay interés

Manteniendo estos contactos en la base de datos hace que la entrega se vea perjudicada ya que el ratio de apertura va a ser cada vez más bajo y lo más probable es que las comunicaciones entran en la carpeta de SPAM.

Cómo iniciar una campaña de reactivación

A continuación mostramos los pasos a seguir para iniciar este tipo de campañas:

Paso 1: Definir cuál va a ser el indicador de éxito de la campaña

Estos pueden ser:

  • El porcentaje de suscriptores inactivos que abren el email.
  • El aumento en el ratio de clic (CTR) luego de la campaña de reactivación.
  • El porcentaje de direcciones de mail que se eliminaron de la base de datos como resultado de la campaña de reactivación (que sea lo más bajo posible)

Paso 2: Definir los contactos inactivos

Como vimos anteriormente un contacto puede ser inactivo por distintas razones. Lo importante es definir cuando un contacto es inactivo y eso depende del modelo de negocios de cada empresa.

No es lo mismo un negocio como una óptica que puede llegar a tener una frecuencia de envío baja como un retail que tiene una frecuencia de comunicación alta. Por lo tanto, el parámetro de inactividad varía según el tipo de negocio de cada empresa.

En Tripolis Dialogue se puede utilizar el campo “última fecha de apertura” para identificar cuáles son los contactos inactivos/activos y armar grupos con distintos niveles de actividad como por ejemplo: bajo, medio y alto. Según la marca, “bajo” puede ser por ejemplo el contacto que no abrió ningún email en los últimos 90 días, pero si recibió comunicaciones.

Paso 3: Crear y enviar las campañas de reactivación

Es importante pensar la campaña de reactivación no como una campaña de envío único, sino como una serie de envíos a lo largo de un tiempo, con un contenido destacado. Esto se recomienda porque muchos de los contactos inactivos sufrieron en algún momento una saturación en lo que respecta a las comunicaciones y de esta forma el valor de estas se perdió. Por lo tanto se necesitan varios emails creativos y distintos para recuperar a ese contacto.

A continuación te nombramos distintas campañas de reactivación:

  • Ofrecer al suscriptor cambiar la cantidad de emails que recibe y de esta forma evitar llenar su casilla de emails irrelevantes.
  • Ofrecer un cupón de descuento y que esté relacionado a su última compra o última categoría de interés.
  • Hemos visto ejemplos de subjects muy directos como: “Juan Perez, te extrañamos en nuestra tienda”.
  • Utilizar un “deadline” donde se le comunica al contacto que si no se suscribe nuevamente a la lista se lo dará de baja automáticamente en x cantidad de tiempo (Esta campaña usarla como último recurso).

Paso 4: Mantener la base activa

El éxito de las próximas campañas de reactivación depende del mantenimiento de la actividad de la base actual. Es importante revisar si actualmente se está realizando lo siguiente con respecto a los envios que salen a toda la base de datos:

  • El contacto debe tener en claro qué contenido va a recibir y con qué frecuencia.
  • Hacer que el primer envío que recibe un contacto luego de una re-suscripción sea impactante.
  • Asegurarse que los contactos reciban contenido personalizado según su interés.

Mayo, 2016

Fuente: www.tripolis.com

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