La captación de leads mediante un software CRM

En la actualidad, gran parte de la facturación de muchas empresas viene dada directamente de Internet. Todo gira en torno a la consecución de leads de calidad que permitan aumentar las bases de datos y captar nuevos clientes. Para ello, es necesario cuidar la página web de destino, el tráfico orgánico, estrategias de inbound marketing y por supuesto, un software CRM. Pero una herramienta de este tipo, a pesar de las muchas ventajas competitivas que ofrece a los usuarios, no garantiza el éxito en la gestión comercial. Es necesario desarrollar, primero de todo, una estrategia adecuada a las necesidades de la empresa para asegurar el éxito de la implantación del CRM. Y, después, establecer una planificación de actuación que ayude a maximizar el beneficio de la inversión y a conseguir los objetivos propuestos inicialmente.

Por norma general, el objetivo principal de un CRM es fidelizar a los clientes ya existentes y conseguir nuevos leads de calidad para aumentar el público. Pero a pesar de las facilidades y de la automatización de procesos que un software aporta, la captación de leads no siempre resulta un proceso sencillo. Primero porque el coste medio varía dependiendo de la industria a la que una empresa esté focalizada. Y segundo, porque depende en muchas ocasiones de la propia configuración del software CRM.

Por eso, es necesario seguir algunos consejos para maximizar el presupuesto y racionalizar el proceso de captación de leads.

  • Definir al público objetivo: Un CRM ayudará al equipo comercial de una compañía a la hora de captar nuevos clientes. Y es que, a diferencia de épocas anteriores en las que se trabajaba mediante pronósticos, el CRM facilita la gestión y el control instantáneo de toda la base de datos que consiguen los comerciales.
  • Personalizar los mensajes de ventas: Gracias a los datos que almacena un programa de gestión clientelar como el CRM, que categoriza el comportamiento de los usuarios en la tienda virtual y en la página web en general, el equipo encargado de las ventas puede personalizar los mensajes en base a los gustos del cliente. De esta forma, los leads serán más fáciles de conseguir y también más efectivos.
  • Desarrollar una relación más fuerte con el cliente: Una solución CRM permite establecer una relación conocida como one-to-one, ya que almacena una base de datos personalizada para cada cliente. De esta manera, no es necesario repreguntar la misma información en cada ocasión.
  • Contestar preguntas y dudas previas a la compra: La información que proporciona un CRM hace que el equipo comercial de una corporación cuente con mucha información referente a la utilización y objetivos que persigue un cliente con la compra de un producto o servicio. Por eso, esta función puede resultar vital para decantar la compra. Además, prestar un buen servicio de asesoramiento, que incida en la experiencia del cliente, puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso.
  • Fidelizar: Captar clientes puede resultar relativamente sencillo. La complejidad se presenta con la fidelización de clientes en el largo plazo. Por eso, explotar la posibilidad de recoger información de los patrones de compra de un cliente que ya ha realizado una primera transacción, puede resultar muy útil para ofrecerle contenido de calidad mediante campañas de marketing relacional.

Es importante, por lo tanto, contar con un consultor especializado en CRM para poder explotar posteriormente todas las prestaciones que ofrece el software. Algunos de los aspectos más importantes a la hora de rentabilizar la captación de leads, son las descritas anteriormente.

Febrero, 2016

Fuente: http://www.erptoday.info/

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