Una oportunidad para tiendas online: el foco en clientes recurrentes

Para generar más tráfico a tu tienda online hay que crear campañas de email marketing innovadoras en combinación con tácticas inteligentes. En general eso significa invertir mucho tiempo, energía y dinero. Pero si ya tienen una base de clientes es mucho más eficaz y rápido enfocarse en ella, porque ahí están los que ya compraron y que tal vez tengan más inclinación de hacer otra compra versus un lead completamente nuevo. Obviamente depende del producto o servicio que se ofrece (hay casos en que la compra o la contratación nunca será repetitiva, pero en la mayoría de los casos, sí es posible).

Varias investigaciones del mercado demuestran que los clientes existentes convierten más rápidamente y cuando convierten de nuevo, suelen gastar más que clientes nuevos. Con el email marketing podrás convertir a visitantes en clientes y clientes existentes en clientes recurrentes.

El cliente recurrente convierte el mejor y gasta más

De acuerdo con un estudio realizado por Adobe se pueden identificar tres tipos de compradores, a saber:

  • Los compradores o shoppers: Un comprador que nunca ha hecho una compra en tu tienda online.
  • Compradores que vuelven: Un comprador que ingresó en tu tienda online e hizo una compra una única vez.
  • Compradores recurrentes o repetitivos: Un comprador recurrente que ha realizado varias compras en tu tienda online.

Generalmente es mayor el esfuerzo para convertir un shopper en un cliente, que retener un cliente ya existente. Aún así, muchas tiendas se centran principalmente en la captación de público nuevo. Sólo el 8% de las visitas a las tiendas online es un cliente que vuelve, a pesar de que los clientes y los clientes recurrentes tienen una contribución más alta en las ventas, una mejor conversión y gastan más por visita.

La conversión media de un cliente es de hasta 5 veces más alto (o sea, un cliente gasta 5 veces más) que un comprador. En el caso de un comprador recurrente, este número aumenta a 9 veces. De cierta manera es lógico porque obviamente está contento con tus productos o servicios, por lo cual es probable que compre más.

Pero lo que es bastante sorprendente es el gasto promedio por visita. Un cliente genera un promedio tres veces más alto en una tienda online, mientras que un cliente recurrente gasta 6,5 veces más que un cliente. He allí la importancia de enfocar más atención en que tus clientes se conviertan en clientes recurrentes.

Parece bastante lógico invertir mucho tiempo para retener a los clientes. Tienen que estar felices con la marca y la calidad de lo que compran y se tienen que sentir valorados, porque valen el doble. Pero ¿de dónde se saca el tiempo para hacerlo? Afortunadamente hay varias maneras de hacerlo de la forma más eficaz posible.

Con el email marketing llegas a tus clientes existentes

Además de ser el canal de comercialización con el mayor retorno de la inversión, también es el canal preferido de contacto de la mayoría de la gente. Al combinar los datos de la tienda con la base de datos de email marketing, se obtiene una inmensa cantidad de datos de tu cliente, por ejemplo:

  • Nombre, dirección y fecha de nacimiento
  • Intereses y preferencias
  • Los datos del pedido como la cantidad de pedidos, el valor total de cada pedido y los productos solicitados
  • Última fecha de compra

La mejor manera de aprovechar estos datos es al enviar una campaña de email marketing automatizado. Esto puede significar muchas cosas, por lo tanto, en primer lugar queremos dejar en claro la definición que utilizamos cuando hablamos de emails automatizados: “El envío automatizado del correo apropiado, en el momento adecuado, a la persona adecuada.”

A continuación ampliaremos sobre varios detalles de esta definición.

Envíos automatizados

El envío de un email personal sin tener que hacer nada para ese mismo envío suena simple y con el software adecuado, realmente lo es. Al vincular tu tienda a un software de email marketing potente, tu tienda le avisa al software cada vez que se cumpla con un evento específico. Por ejemplo un usuario que hace un pedido activa una campaña. En este caso, el comprador recibe un e-mail después de su compra con una invitación para evaluar el producto adquirido. Esto te ahorra un montón de tiempo y sí trae más resultados.

El correo apropiado

Un correo apropiado está enfocado en el destinatario y además tiene un mensaje claro y personalizado. Muchas empresas envían correos que tienen un mensaje demasiado largo o poco claro. Sintoniza tu mensaje a la perfección según el evento que hizo disparar el email, porque debe ser una continuación lógica de la acción que ha realizado tu cliente. Que sea visualmente claro de que se trata en una fracción de segundos.

El momento apropiado

El punto en el tiempo es de gran influencia en la eficacia. Si un cliente hace un pedido y un día después recibe un correo con ofertas para los accesorios para el producto, entonces ya es demasiado temprano. Sólo puede saber si necesita esos accesorios cuando uso el producto. Es importante identificar el momento de envió más adecuado para todas sus campañas. La mejor manera de visualizarlo es a través de un diagrama de campaña o tabla para ver el flujo de acciones. En Tripolis Dialogue existe la posibilidad de visualizarlo directamente en un flujo de campañas que acompaña cada acción y cada disparador.

La persona adecuada

El poder de una campaña automatizada es que el correo llega a una sola persona. El cliente hace su pedido y deja algunos datos personales. Utiliza los datos que tienes a tu disposición para enviar campañas hiperpersonalizadas.

 

Fuente: http://www.tripolis.com/es/blog

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